Manipulative Verhandlungsmethoden

Bewusst oder auch unbewusst werden von den Beteiligten in Verhandlungssituationen und in der Mediation immer wieder manipulative Techniken angewandt. Hierauf muss der Mediator oder bei einer moderierten Verhandlung der Mediator reagieren.

Die Manipulationstecniken beruhen im wesentlichen auf der Ausnutzung sozialer Verhaltensprogramme beim Verhandlungspartner. Fritjof Haft ( Verhandlung und Mediation: Die Alternative zum Rechtsstreit ) nennt hier vor allem die Programme “Harmonie”, “Gegenseitigkeit”, “Sympathie”, “Knappheit”, “Beständigkeit” und “Kontrast”, wobei diese Programme zusammentreffen können und der Effekt hierdurch noch verstärkt wird.

Das Harmonieprogrramm lässt uns Konflikte vermeiden. Aus diesem Grund können wir schlecht “Nein” sagen, wenn eine Bitte an uns gerichtet wird. In Basarsituationen wird dies ausgenutzt, dem potentiellen Käufer ein Angebot zu entlocken, nachdem der Verkäufer sein Angebot genannt hat. Andernfalls müsste man ja “Nein” sagen.

Das Gegenseitigkeitsprogramm sagt uns, dass Geschenke zu erwidern sind. Dies nutzen Verhandler aus, indem sie Scheingeschenke verteilen, um dann echte Gegenleistungen zu erhalten. Typisch bei der Basarverhandlung: Erst wird ein völlig überhöhter Preis verlangt und dann ein Scheingeschenk gemacht, indem ein wenig nachgegeben wird. Der Kaufinterssent wird daraufhin sein Angebot erhöhen. Ähnlich funktioniert es auch, wenn erst um etwas überwältigend Großes gebeten wird, von dem klar ist, dass man es nicht bekommt. Nach der Ablehnung bittet man um ein angeblich kleines Zugeständnis, das der andere dann nicht ablehnen kann und wird.

Bei dem Sympathieprogramm bemühen sich die Manipulateure als Freunde ihrer Opfer zu erscheinen, da sympathische Leute es ja gut mit uns meinen. Wir alle kennen die Vertreter, die erst über alles andere mit uns sprechen, nur nicht über ihr Anliegen, um so eine Beziehung zu schaffen, die es unmöglich macht, ihre Bitten abzulehnen.

Das Knappheitsprogramm lehrt uns, dass knappe Güter wertvoll sind. Aus der Werbung ist uns bekannt, dass Angebote künstlich verknappt werden (”Nur noch heute”).

Das Kontrastprogramm bewirkt, dass der erreichte Kompromiss an der (willkürlich überzogenen) Anfangsposition des anderen gemessen wird. Ein Ergebnis von 500 € erscheint bei einer Anfangsforderung von 1.500 € als angemessen, auch wenn das Ergebnis objektiv gemessen zu hoch ist. Tests haben daher ergeben, dass beim Basarverhandeln deshalb derjenige, der hoch anfängt zu verhandeln, ein besseres Ergebnis erzielt, als derjenige, der realitätsnäher zu verhandeln beginnt. Allerdings hat derjenige, der hoch pokert die Gefahr, nicht ernst genommen zu werden, sofort die Verhandlung zu sprengen oder zumindest sein Gesicht zu verlieren.…