Wie reagieren Sie richtig auf Einkaufsbedingungen des Kunden?

In diesem Beitrag geht es – wie im vorigen – um ein Praxisbeispiel des vertraglichen Risikomanagements. Es geht um den gar nicht so seltenen Fall, dass ein größerer Kunde Ihre Vertragsbedingungen nicht akzeptiert und statt dessen auf eigene Einkaufsbedingungen verweist. Wie reagieren Sie dann richtig?

Ein Fallbeispiel

Ihr kleineres IT-Unternehmen ist rechtlich professionell aufgestellt. Deshalb haben Sie Ihrem Kunden ein „sauberes“ Angebot vorgelegt, das auf Ihre AGB verweist. Diese AGB passen genau zu den von Ihnen angebotenen Leistungen – wie Sie wissen, ist das ziemlich wichtig.

Nun die Überraschung: Ihr Kunde ist mit Ihrem Angebot an sich einverstanden, nur nicht zu Ihren rechtlichen Bedingungen. Statt dessen präsentiert er Ihnen eigene Vertragsbedingungen, die er „Einkaufsbedingungen“ nennt. Das Dokument ist relativ knapp gehalten, und Ihr erster Eindruck ist, dass es zu Ihren Leistungen nicht so recht passen mag. Wie gehen Sie mit diesem Dokument, oder besser gesagt, mit dieser Situation um?

Option 1: Akzeptieren

Sie könnten das Gegenangebot des Kunden annehmen. Dann hätten Sie einen Vertrag auf Grundlage der Einkaufsbedingungen Ihres Kunden geschlossen. Ihre eigenen Vertragsbedingungen kommen nur insoweit zum Einsatz, als sie im eigentlichen Angebot stehen.

Option 2: Ablehnen

Sie könnten das Gegenangebot des Kunden ablehnen und auf Ihre eigenen Vertragsbedingungen bestehen. Dies birgt das Risiko, dass ein Geschäft mit Ihrem Kunden nicht zu Stande kommt. Wie hoch das Risiko tatsächlich ist, hängt zum einen von der Kompromissbereitschaft des Kunden ab, und natürlich auch davon, wie dringend er Ihre Leistungen braucht.

Option 3: Kompromiss finden

Als kleineres IT-Unternehmen möchten Sie vermutlich ungern, dass ein womöglich lukratives Geschäft nicht zu Stande kommt, weil Sie sich nicht über Vertragsbedingungen einigen konnten ...

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