Ein Lehrstück ohnegleichen …

von Gerfried Braune

… waren die Verhandlungen zwischen Grichenland und der Eurogruppe, allerdings als Beispiel dafür, wie man (auf beiden Seiten) Verhandlungen nicht führt. Es wundert daher nicht, dass das Ergebnis für alle Seiten letztlich unbefriedigend geblieben ist.

Der erste Fehler, den beide Verhandlungsparteien gemacht haben, war das Fehlen einer besten Alternative. Bereits im Harvard-Konzept ist eine der grundlegenden Vorbereitungen für eine Verhandlung, dass man die sogenannte “BATNA” (Best Alternative to the negotiated agreement) erarbeitet. Je stärker und attraktiver diese Ausstiegsalternative ist, um so stärker ist die Verhandlungsposition. Wenn ich mein altes Auto verkaufen will und habe bereits einen Interessenten, der 10.000 EUR bietet, so werde ich nicht über einen niedrigeren Preis verhandeln. Auf der anderen Seite macht mich das Fehlen einer BATNA erpressbar: Wenn mein Kind auf einer Indienreise von einer Kobra gebissen wird und es weit und breit nur eine Person gibt, die über das Serum verfügt, so bin ich bereit, jeden Preis zu zahlen, weil ich keine Alternative habe.

So schien es in den Griechenland-Verhandlungen gewesen zu sein: Für die Eurgruppe war (zumindest offiziell bis zu Schäubles Ausstiegszenario auf Zeit) ein Ausscheiden Griechenlands aus dem Euro.Raum nicht denkbar. Damit fehlte aber gerade eine Alternative und die Eurogruppe wurde damit erpressbar. Auf der anderen Seite hatte auch die griechische Regierung offenbar keinen Plan B für ein Scheitern der Verhandlungen. Zumindest waren die Versuche, mit Hilfe von Russland oder China an Finanzmittel zu kommen, wohl fehlgeschlagen. Damit war auch Griechenland erpressbar.

Grundsätzlich gibt es immer zwei Grundstrategien des Verhandelns: Distributives Verhandeln oder kooperatives Verhandeln. Aus der Spieltheorie ist bekannt, dass letztlich nur kooperatives Verhandeln zu einem für beide Parteien optimalen Ergebnis führt ...

Zum vollständigen Artikel


Cookies helfen bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung erklären Sie sich mit der Cookie-Setzung einverstanden. Mehr OK