Drama, Baby! Drama!

Jede Kaufentscheidung, aber auch jede Mandatierung fußt zu einem Großteil auf psychischen Faktoren: Aktivierende Faktoren, die beim (potentiellen) Mandanten überhaupt erst die Verarbeitung von Reizen und Informationen anregen, und kognitive Faktoren, mit deren Hilfe diese Informationsverarbeitung durchgeführt wird, an deren Ende schließlich die Entscheidung über die Mandatierung steht.

Natürlich erfolgt die Entscheidung des Mandanten, gerade Sie zu beauftragen, nicht nur aufgrund psychischer Faktoren. Hinzu kommt noch ein ganzes Bündel weiterer sozialer, kultureller und wirtschaftlicher Faktoren.

Aber da gerade die psychischen Faktoren oftmals unterschätzt werden, soll heute einmal hierauf eingegangen werden. Oder genauer: auf die aktivierenden psychischen Faktoren.

Aktivierende psychische Faktoren regen im Normalfall beim (zukünftigen) Mandanten überhaupt erst die Verarbeitung der von Ihnen gelieferten Informationen und Reize an. Diese Aktivierung schafft damit überhaupt erst die Grundlage dafür, dass Ihr potentieller Mandant die von Ihnen gelieferten Informationen aufnimmt und sie schließlich auch beauftragt. Hier gilt es, das richtige Aktivierungsniveau zu finden. Ist das Aktivierungsniveau zu niedrig, kann sich der potentielle Mandant nicht entscheiden und geht wieder. Ist das Aktivierungsniveau zu hoch, ist der potentielle Mandant nicht mehr fähig, rationale Entscheidungen zu fällen ...

Zum vollständigen Artikel

Cookies helfen bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung erklären Sie sich mit der Cookie-Setzung einverstanden. Mehr OK