Rezension: Chefsache Mandantenakquisition von Johanna Busmann

von Eva Engelken

Busmann, Johanna: Chefsache Mandantenakquisition, De Gruyter, Berlin 2012

520 Seiten stark ist der Akquise-Ratgeber Chefsache Mandantenakquisition - Erfolgreiche Akquisestrategien für Anwälte von Johanna Busmann und richtet sich an die gesamte Berufsgruppe vom Einzelanwalt bis hin zur Großkanzlei. In 26 alphabetisch geordneten Kapiteln entlarvt die Autorin das von Anwälten gern verwendete Argument „Verkaufen ist nicht mein Ding“ als fadenscheinig. Für jeden Anwalt und jede Anwältin gibt es passgenaue Akquisestrategien. Er oder sie muss sich nur über die eigene Persönlichkeit und die individuellen Stärken und Schwächen klar werden. Wer als Redner(in) introvertiert ist, kann den eigenen Vortragsstil daran anpassen und dennoch überzeugend reden. Hinweise dazu gibt es im Kapitel „Vorträge“: Teilnehmer richtig einbinden, Inhalte visualisieren oder Führungsqualitäten unter Beweis stellen. Inhaltlich dazu passt das Kapitel „In-house Veranstaltungen“.

Zweitens vermittelt Busmann, dass sich wirkungsvolle Akquise auf die ganze Kanzlei erstreckt. Nicht nur der oberste Partner oder die Partnerin akquiriert neue Mandate, sondern alle: die Empfangssekretärin ebenso wie die Mitarbeiterin, die einen Beauty Contest vorbereitet, Honorarverhandlungen führt oder vor Gericht auftritt. Sie alle auf das gemeinsame Ziel einzuschwören und entsprechend anzuleiten, ist Sache der Kanzleiführung, daher ist die Akquise „Chefsache“.

Busmanns dritte Botschaft lautet: Akquise muss richtig gemacht sein, sonst verschwendet man Geld. Unter dem provokanten Titel „Vom Euro-Grab zur Investition“ gibt die Autorin Tipps, damit das feine Essen und die prominenten Gastredner letztlich auch lukrative Mandate in die Kanzlei spülen ...

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