Sie müssen nur böse gucken…

von Gerfried Braune

Wer seine Forderung in einer Verhandlung mit einem grimmigen stechenden Blick stellt, hat die Chance, ein besseres Ergebnis zu erzielen, als ein Verhandler, der freundlich oder neutral aussieht. Dies haben Forscher der Harvard University in einem Experiment heruasgefunden.

Es ist ein neuer Beleg dafür, in welchem Maße wir von der Körpersprache unseres Gesprächs- oder Verhandlungspartners beeinflusst werden. In dem Experiment wurden Freiwillige mit der Aufgabe betraut, einen Dollar mit einem Verhandlungspartner zu teilen. Wenn der Verhandlungspartner mit dem Teilungsvorschlag einverstanden war, erhielt jeder seinen Teil und die Sache war beendet. War der andere Teil nicht damit einverstanden, erhielten beide nichts.

Den Testpersonen wurde jeweils ein Video der Verhandlungspartnerin gezeigt. Das war immer dieselbe Frau, die man gebeten hatte, einmal neutral und einmal wütend in die Kamera zu sehen ...

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