Nur mit Gesichtsverlust

von Gerfried Braune

Wenn man die derzeitige Debatte umd die PKW-Maut verfolgt, so ist das ein Musterbeispiel, wie man Verhandlungen nicht führen soll. Es zeigt sich, dass man beim üblichen Basarverhandeln (intuitives Verhandlungsmodell) letztlich immer an Galubwürdigkeit verliert.

Eine der schlechtesten Taktiken beim intuitiven Verhandeln ist die Selbstbindung. Das bedeutet, dass man etwas als sein letztes Angebot ausgibt oder mit Verhandlungsabbruch droht, wenn die Forderung nicht erfüllt wird. Genau das macht der CSU-Vorsitzende Seehofer derzeit, indem er den Bruch der Koalition in Aussicht stellt, wenn er seinen Mautkopf nicht durchsetzen kann. Das ist eine klare Verlierer-Strategie, bei der alle nur verlieren können (einschließlich uns Wahlbürgern).

Entweder verliert Seehofer seine Glaubwürdigkeit, wenn er doch bei der Maut einknickt oder aber er fährt die Koalition gegen die Wand, obwohl derzeit die Gegner der Maut eher in den eigenen (allerdings CDU-)Reihen sitzen ...

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