Dürfen’s ein paar Prozente mehr sein?

von Gerfried Braune

Bei Verhandlungen sollte man sich immer über die beste Alternative für den Fall des Scheiterns (im Harvard-Verhandlungskonzept BATNA = best alternative to the negotiated agreement) der Verhandlungen im Klaren sein. Dasselbe gilt natürlich auch im Rahmen einer Mediation. Hier kann der Mediator den Medianden helfen, das BATNA für sich herauszufinden.

Wenn die Alternative zur Mediation in einem Rechtsstreit besteht, sollte man sich über das Prozessrisiko genau informieren. Das ist allerdings nicht so leicht. Die meisten Anwälte machen zum Prozessrisiko eigentlich immer sehr vage Aussagen: “Wir haben gute Chancen” oder “Das Risiko ist vertretbar”. Damit kann man nicht allzuviel anfangen, zumal viele Anwälte hierbei noch (unausgesprochen) andere Vorstellungen haben, als ihre Mandanten.

In der Mediation fordere ich die Mandanten dann auf, sich von ihren Anwälten die Wahrscheinlichkeit der gerichtlichen Durchsetzung des von ihnen Gewollten in Prozentzahlen ausdrücken zu lassen. Die Medianden staunen dann meist nicht schlecht, wenn die addierten Wahrscheinlichkeiten weit über 100 % liegen (meist zusammengerechnet zwischen 140 % und 160 %).

Das liegt einmal an dem sogenannten “Overconfidence Effekt” ...

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