Nicht zu viel und nicht zu wenig

Es dürfte bekannt sein, dass zu viel Auswahl eher dazu führt, dass die Betroffenen überhaupt keine Auswahl vornehmen oder dann mit ihrer Auswahl nicht so zufrieden sind (Paradox of Choice). In ihrer berühmten Studie bauten Iyengar und Lepper in einem Supermarkt zwei tische auf, auf dem einen ca. 24 Sorten Marmelade und auf dem anderen lediglich 6 Sorten. Die Mehrzahl der Leute blieb zwar an dem Tisch mit mehr Sorten stehen als an dem anderen Tisch, dafür kauften die Leute an dem Tisch mit weniger Auswahl wesentlich mehr als an dem Tisch mit der großen Auswahl (Iengar & Lepper: When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? in Journal of Personality and Social Psychology, Vol 79(6), Dec 2000, 995-1006). Dieses Experiment wurde bereits so und ähnlich mehrfach wiederholt und kam immer zu dem gleichen Ergebnis. Und es gibt auch Erfahrungen aus der Realität. Ein amerikanischer Büromittelversand reduzierte die Auswahl in seinem Katalog erheblich, um einmal die Kosten des Katalogs und auch die Lagerkosten zu verringern. Man ging davon aus, dass auch der Umsatz zurückgehen würde, was aber durch die Kostenreduktion aufgefangen werden sollte. tatsächlich stieg aber der Umsatz gerade bei den Artikeln, deren Varianten reduziert wurde, erheblich an. Ähnlich ging es einer großen amerikanischen Feritghausfirma ...

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