Zusammenarbeit mit Handelsvertretern in den USA

In den USA sind viele Käufer von industriellen Produkten nur dann bereit, Produkte europäischer Hersteller zu kaufen, wenn der entsprechende Hersteller durch einen lokalen Handelsvertreter repräsentiert wird, mit dem der Kunde bereits in der Vergangenheit gut zusammengearbeitet hat. Vor diesem Hintergrund wählen auch viele deutsche Unternehmen den Weg, ihre Produkte mittels Einsatz von Handelsvertretern (Sales Representatives / Sales Agents) in den USA zu vertreiben. Bei der Vertragsgestaltung mit dem Handelsvertreter gilt es allerdings, wichtige Punkte zu beachten, die sich deutlich vom deutschen Handelsvertreterrecht unterscheiden.

Ein Handelsvertreter ist per definitionem selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für ein anderes oder mehrere andere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen bzw. deren Namen abzuschließen. Er arbeitet in fremdem Namen und für fremde Rechnung. Der Handelsvertreter arbeitet auf Provisionsbasis und erwirbt keine Rechte an den Waren. Im Unterschied zum deutschen Rechtsverständnis kann in den USA der Handelsvertreter auch ein (Vertriebs-)Angestellter des Unternehmers sein. In der Regel hat der Handelsvertreter keine Vollmacht zum eigenständigen Abschluss von Verträgen; er vermittelt lediglich Geschäfte im Namen des Unternehmers.

In den USA findet auf Handelsvertreter das auf dem Common Law beruhende Law of Agency (vergleichbar mit den deutschen Auftragsregeln) Anwendung, das generell für das Verhältnis Vertreter (= Agent) und Geschäftsherr (= Principal) gilt. Soweit der Uniform Commercial Code – das von fast allen US-Bundesstatten (Ausnahme: Louisiana) weitgehend übernommene „Muster-Handelsgesetzbuch“ – keine besonderen Regelungen enthält, gelten grundsätzlich die Regelungen des Common Law ...

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