Vom Kleinen zum Großen

Verhandlungen und Mediationen zwischen Parteien mit großem Machtgefälle sind schwierig. Vor allem ist es schwierig, hier die Beteiligten an den Verhandlungstisch zu bekommen. Besonders die mächtigere Partei wird selten Anlass sehen, mit der weniger mächtigen Partei zu verhandeln.

Der amerikanische Forscher Nour Ktelly von der Northwestern University und seine Kollegen haben herausgefunden, dass die schwächere Partei die stärkere dann eher von Verhandlungen überzeugen kann, wenn sie vorschlägt, zunächst nebensächliche nicht so streitige Themen zu verhandeln. Dies widerspricht allerdings dem üblichen Verhandlungsschema schwächerer Beteiligter an Konflikten ...

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