Die Zehn Gebote für Rentabilität in Ihrer Kanzlei

Hat auch Ihre Kanzlei am Geldende noch reichlich Monat übrig? Dann wird es Zeit, das umzudrehen!

Kanzleien sind Wirtschaftsunternehmen. Sie sind daher immer automatisch profitorientiert – und leider nur manchmal profitabel! Die wirtschaftliche Situation einer Kanzlei ist ablesbar an dem Zusammenhang von Zeit und Geld. Die Honorarinformation ist nur eine von vielen Faktoren, die die Rentabilität Ihrer Kanzlei beeinflussen. In diesem Artikel werden diese fünf zentralen Erkenntnisse zur Honorarpolitik in Kanzleien näher beleuchtet:

Das Honorarthema gehört – verständlich präsentiert – ins Erstgespräch ! Verhandeln Sie nicht über Ihr Honorar, sondern informieren Sie darüber! Seien Sie auf Einwände gefasst und bleiben Sie Sieger! Ihre Leistung ist nicht teilbar! Schaffen Sie eine markt-, kanzlei- und zielgerechte Preispolitik! Senken Sie Ihr Honorar niemals aus Not, sondern nur aus taktischen Gründen!

1. Gebot: Glauben Sie an sich!

Wer seinen Wert kennt, wird positiv bewertet – und schätzt seinen Gegenwert in aller Regel richtig ein. Definieren Sie also den Wert, den Sie sich selber geben! Sind Sie es Wert, Geld für diese Leistung zu bekommen? Sind Sie diese Summe aus eigener Sicht Wert? Für ein freundliches und verbindliches Honorargespräch benötigen Sie eine gefühlte – und für den Mandanten fühlbare! – Kongruenz zwischen Ihren faktischen Leistungen und dem daraus ermittelten Honorar. Die Folge dieser Kongruenz ist Ihr wichtigstes Verkaufshilfe: Ihre Ausstrahlung. Fachliche Argumente und fachliche Kompetenz werden ohne Ausstrahlung zu einer belanglosen statistischen Größe: ungeglaubt, unverstanden und möglichst schnell vergessen! Sie sind verantwortlich für die Arbeitsplätze Ihrer Mitarbeiter! Glauben Sie auch daran; Sie haben es erschaffen! Wenn die für den Erhalt der Kanzlei notwendige Mindestsumme nicht durch Honorare eingespielt wird, vernichten Sie Arbeitsplätze und Selbstachtung ...

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