Person und Problem getrennt behandeln…

…das ist eine der Grundanforderungen der Harvard-Verhandlungsmethode (Siehe “Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik” von Roger Fisher und Willam Ury u.a.). Dies bedeutet, dass man im Rahmen von Verhandlungen auf der Sachebene bleibt und vorhandene Störungen im zwischenmenschlichen Bereich davon getrennt verhandelt oder bespricht. Das ist bei Verhandlungsthemen, die die Verhandlungspartner auch emotional bewegen, natürlich eine recht schwer einzuhaltene Forderung. Zumal einige psychologische Fehler bzw. Irrtümer zu emotionalen Spannungen zwischen den Parteien beitragen.

Das eine ist der sogenannte Attributionsfehler. Das bedeutet, dass man dem anderen in der Regel unterstellt, aus eigenem Antrieb, wegen bösen Willens oder wegen eines Charakterfehlers sich in einer gewissen Weise zu verhalten und hierbei völlig vernachlässigt, dass auch äußere Faktoren Einfluss haben können. Bei uns selbst sehen wir das genau umgekehrt. Bei uns sind es immer die äußeren Faktoren. Dies führt dazu, dass wir unserem Verhandlungspartner Böswilligkeit unterstellen, auch wenn er unser Angebot aufgrund äußerer Umstände gar nicht annehmen kann. Dies führt schnell zu einer Verschlechterung der Verhandlungsbeziehung ...

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