Sind Anwälte geborene Verhandler?

Rechtsanwälte, zumindest die, die im Zivilrecht tätig sind, verhandeln oft. Mit Verhandeln meinen sie hier aber meistens die mündliche Verhandlung vor dem Zivilgericht. Das ist in aller Regel keine wirkliche Verhandlung (auch wenn die ZPO sie so bezeichnet). Es ist eher eine Diskussion auf juristischer Grundlage. Es geht meist um zwei Punkte: 1. Wer hat Recht? 2. Was ist die Wahrheit? Beides hat mit einer wirklichen Verhandlung nichts zu tun.

Verhandeln bedeutet für mich, eine für beide Beteiligten befriedigende Lösung zu finden. Das geschieht im Rahmen einer mündlichen Verhandlung meist nicht, es sei denn, es wird ein Vergleich geschlossen. Juristen versuchen leider meist, Konflikte allein auf juristischer Ebene zu lösen. Dies bedeutet, dass die Lösung des Problems in aller Regel in der Vergangenheit gesucht wird. Juristische Regeln fußen auf Vorgängen in der Vergangenheit. Die Zukunft wird durch die Rechtsfolgen der anzuwendenden Vorschriften vorgegeben.

Diese juristische Vorgehen ist für Verhandlungen nur insoweit interessant, als man damit seine beste Verhandlungsalternative (BATNA – Best Alternative To the Negotiated Agreement) bestimmen kann. Wenn der Ausgang eines als Alternative zur Verhandlung geführten Prozesses (relativ) sicher ist, so hat man eine starke (oder auch schwache, wenn die Prognosen eher schlecht stehen) Alternative und kann entsprechend verhandeln. Allerdings muss man sich davor hüten, die eigenen Chancen unrealistisch hoch einzuschätzen. Wir wissen ja: Auf hoher See und vor Gericht ….

Was leider in der juristischen Verhandlungspraxis viel zu selten geschieht, ist der Versuch, die Interessen des eigenen Mandanten und die des Gegners herauszufinden. Meist wird von den Juristen der Anspruch mit dem wahren Interesse des jeweiligen Anspruchsinhabers verwechselt ...

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