Wenn schon, dann wirklich wütend werden

Man erlebt es in Verhandlungen immer wieder: Einer der Verhandlungspartner wird angesichts des Vorschlags seines Verhandlungspartners (scheinbar) wütend. Gerade in Vergleichsverhandlungen vor Gericht geschieht dies immer wieder, dass ein Anwalt meint, sich angesichts des Angebots der Gegenseite empört geben zu müssen.

Wenn der Ärger bzw. die Wut nicht echt ist, sondern nur vorgespielt, ist dieses Verhalten eher kontraproduktiv. Forscher haben das experimentell untersucht. Das Ergebnis war eindeutig,. Bei gespieltem Ärger reagierte die Gegenseite mit deutlich höheren Forderungen als bei neutralem emotionalem Verhalten ...

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