Der treue Leser und Nr. 3 der Denkfehler in einem Strukturvertrieb

Denkfehler Nr. 3 “The Sunk Cost Fallacy” oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten. “Jetzt bin ich schon soweit gefahren….” “jetzt habe ich schon soviel investiert….”

“jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und Geld in die Ausbildung gesteckt…..”

Bei solchen Sätzen ist der”Sunk Cost Fallacy” ist bereits manifestiert.

Es gibt viele gute Gründe weiter zu investieren oder einfach dabei zu bleiben, sowie viele oder die meisten Mitarbeiter in den berühmt und berüchtigten Strukturvertrieben. Ob sie etwas oder genügend dabei verdienen bleibt zunächst dahingestellt.

Der “”Sunk Cost Fallacy wird auch als “Concorde-Effekt” bezeichnet. Er führte bekanntlich zu verheerenden Entscheidungsfehlern. Die Concorde ist das Paradebeispiel eines staatlichen Defizitprojektes. Es war bekannt, dass sich der Betrieb des Überschallflugzeuges nie rechnen würde, es wurde aber immer schön brav mit Unsummen investiert - bloß um das nationale Gesicht (Frankreich und England) zu wahren. Der Vietnamkrieg wurde genau mit der Begründung verlängert: ” Wir haben das Leben so vieler Soldaten für diesen Krieg geopfert, es wäre ein Fehler, jetzt aufzugeben”.

Was hat das mit den Strukturmitarbeitern zu tun? Sehr viel. Jede Entscheidung, ob privat oder geschäftlich, geschieht stets unter Unsicherheit. Was wir uns ausmalen, mag eintreffen oder nicht. Zu jedem Zeitpunkt könnte man den eingeschlagenen Pfad verlassen. Das Projekt abbrechen und mit den Konsequenzen leben. Diese Abwägung unter Unsicherheit ist rationales Verhalten. Die Sunk Cost Fallcy schnappt dann zu, wenn wir schon besonders viel Zeit, Geld, Energie usw. investiert haben. Das investierte Geld wird dann zur Begründung herangezogen weiterzumachen, selbst wenn es keinen Sinn mehr macht. Je mehr man investiert hat, desto stärker ist der Drang das Projekt fortzuführen ...

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