7 Elemente guter Verhandlungen

Jede Verhandlung hat nach dem Harvard Konzept sieben unterschiedliche Elemente, die miteinander in Verbindung stehen. Dies sind:

1. Interessen 2. Alternativen 3. Beziehung 4. Optionen 5. Beurteilungskriterien 6. Kommunikation 7. Verpflichtung

Interessen

Auf der Grundlage von Interessen zu verhandeln hat viele Vorteile. Aber was ist mit Interessen gemeint?

Ich will, dass er die Forderung bezahlt. Ich möchte, dass er das Radio leiser stellt. Ich möchte mein Geld zurück haben.

Das sind Positionen, keine Interessen! Das ist das, was Sie erreichen wollen. Um bessere Gelegenheiten zu bekommen, gegenseitig vorteilhafte Vereinbarungen zu erreichen, verhandeln Sie auf der Basis von Interessen und nicht von Positionen. Wenn Sie über Positionen verhandeln, besteht die Tendenz, dass sich die Fronten verhärten und sich die Parteien gegenseitig nur angreifen.

Interessenbasiertes Verhandeln schafft demgegenüber eine Atmosphäre der Zusammenarbeit und erweitert die möglichen Optionen. Bezogen auf die obigen Beispiele könnten die Interessen wie folgt aussehen:

Ich fühle mich betrogen und nicht respektiert. Ich brauche meine Ruhe. Ich muss wegen der Frühschicht morgen zeitig aufstehen. Ich habe für eine Leistung bezahlt, die ich meiner Meinung nach nicht erhalten habe und ich bin enttäuscht.

Ihre Interessen beinhalten Ihre Bedürfnisse, Hoffnungen und Bedenken.

Es reicht aber nicht aus, dass sie ihre eigenen Interessen kennen. Um zu einem erfolgreichen Ergebnis zu kommen, muss die Vereinbarung für beide Seiten vorteilhaft sein. Es sei notwendig, dass sie auch die Interessen der anderen Seite kennen.

Alternativen

Die Kenntnis ihrer eigenen Interessen gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre eigene BATNA und WATNA herauszufinden ...

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