Verhandlungsstrategie in der Scheidung - Härte und Kompromisslosigkeit siegen - meistens aber nicht immer

Wer in Verhandlungen kompromislos und hart bleibt, fährt in der Regel besser als Vertreter einer weichen Linie. Das konnten Forscher der Leuphana Universität Lüneberg und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster in einer aktuellen Studie zeigen. Jedoch mit einer Einschränkung: Härte siegt nicht, wenn der Verhandlungspartner eine Frau ist. In dem Fall sei eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse erfolgversprechender. Gleichwohl räumten die Wissenschaftler ein, dass kompromisslose Härte zwar kurzfristig sinnvoll sein kann, langfristige aber nicht gut für die Zusammenarbeit ist.

Für ihre Metastudie analysieren die Wissenschaftler diverse Publikationen aus den vergangenen Jahren, die sich experimentell mit dem Thema „Verhandlungsstrategien“ auseinandersetzen. Insgesamt nahmen mehr als 7000 Personen an den jeweiligen Experimenten teil. Zusammengefasst lässt sich daraus ableiten: Wer verhandelt, dem stehen grundsätzlich zwei Hauptstrategien zur Verfügung: Man tritt hart und kompromisslos auf – oder man zeigt sich bereit zu Zugeständnissen und Konzessionen. Wenn auch nach einem gewissen Zögern und langem, zähen Ringen auf dramaturgisch hohem Niveau. Die Taktik dahinter heißt Reziprozität. Wer selbst freiwillig gibt, kann die gegnerische Partei (hoffentlich) genauso zu Kompromissen bewegen.

Welche Strategie im Einzelfall die bessere ist, lässt sich freilich generell schlecht vorhersagen. Allerdings scheinen harte Hunde in vielen Auseinandersetzungen im Schnitt signifikant erfolgreicher zu sein als die Softies ...

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