Und wie verhandeln Sie?

Bewusst oder unbewusst hat jeder eine gewisse Haltung in und zu Verhandlungen. Nach dem Thomas-Kilmann-Modell können Sie ihre Einstellung zu Verhandlung in zwei Dimensionen einordnen: Einmal im Bereich Selbstbehauptung und zum anderen im Bereich Einfühlung/Empathie. Beide Dimensionen sind unabhängig voneinander.

Bei geringer Selbstbehauptung und geringer Einfühlung werden Sie Konflikte vermeiden. Hohe Selbstbehauptung und geringe Empathie führt zu rücksichtslosem Durchsetzen der eigenen Interessen. Geringe Selbstbehauptungstendenz und ein hohes Maß an Einfühlung wird ein Nachgeben nach sich ziehen. Mittelmaß in beiden Dimensionen führt zum typischen Kompromiss.

Eine hohe Selbstbehauptungstendenz gepaart mit hoher Einfühlung führt letztlich zu einem einem effektiven Verhandeln und am ehestens zu einer Konsenslösung (Win-win).

Um optimal verhandeln zu können, sollt jeder seine bevorzugte Haltung in den Dimensionen Selbstbehauptung und Einfühlung kennen ...

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