Verhandlungsmacht durch Vorbereitung

Der wichtigste Punkt bei der Verhandlungsvorbereitung ist das Herausfinden der Nichteinigungsalternative (NEA) oder neudeutsch BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Das sind die Alternativen, die ich ohne Verhandlung habe oder wenn die Verhandlung scheitert. Eine gute Nichteinigungsalternative stärkt meine Verhandlungsposition immens.

Wenn ich mein altes gebrauchtes Auto verkaufen will und habe einen Käufer, der mir 2.000 € bietet, werde ich weit besser mit einem Interessenten verhandeln können, der nur 1.900 € bietet.

Leider machen sich die wenigsten Leute, die in eine Verhandlung gehen, wirklich intensiv Gedanken um diese Nichteinigungsalternative. Wenn ich mit meinem Chef über eine Gehaltserhöhung oder eine Beförderung verhandle, sollte ich realistisch überprüft haben, ob es auf dem Arbeitsmarkt derzeit Stellen gibt, die besser bezahlt sind. Wenn ich keine Nichteinigungsalternative habe, bin ich schlicht erpressbar. Wenn im Urlaub in Indien Ihr Sohn von einer giftigen Schlange gebissen worden ist und es in der Nähe nur eine Person gibt, die das passende Serum hat, so haben Sie keine Alternative und werden im Zweifel jeden Preis zahlen.

Diese Nichteingiungsalternative sollten Sie aber konkret und realistisch überprüfen. Viele unterstellen optimistisch, dass es genügend Alternativen gibt, ohne das überprüft zu haben ...

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