Du sollst die strategische Bedeutung des Preises für den wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei kennen (Gebot 1 von 10 für das Anwaltspricing)

Ich hatte vor einiger Zeit schon angekündigt, näher auf die hier veröffentlichten 10 Gebote für das Anwaltspricing einzugehen; hier folgt also das erste Gebot.

Gebot 1: Du sollst die strategische Bedeutung des Preises für den wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei kennen

Die meisten Anwälte denken zuerst – und oft als einziges – an die Gewinnung von Neumandaten, um den wirtschaftlichen Erfolg der Kanzlei zu verbessern. Generell gibt es in jeder Kanzlei aber drei „Gewinntreiber“, nämlich:

Absatzmenge (Mandate)

Kosten (Fixkosten und variable Kosten)

Preis (Honorar)

Erhöhung des Absatzes

Die meisten Kanzleien fahren diese Strategie. Zu bedenken ist dabei aber, dass die Erhöhung der Absatzmenge (= der Anzahl der Mandate) verbunden sein kann mit einer Erhöhung der Kosten (z.B. höhere Lohnkosten durch Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter). Das bedeutet:

Die Umsazsteigerung durch Neumandate kann u.U. durch steigende Kosten ganz oder teilweise wieder zunichte gemacht werden. Bei einer Verbesserung des wirtschaftlichen Ergebnisses durch Neumandate müssen daher neben den zusätzlichen Einnahmen auch etwaige zusätzliche Kosten berücksichtigt werden.

Fazit: Die Strategie der Erhöhung des Absatzmenge ist nur dann uneingeschränkt zu empfehlen, wenn hinreichend ungenutzte Zeitreserven vorhanden sind. In der Praxis trifft dies wohl nur zu auf Kanzleien, die sich in der Aufbauphase oder in einer zielgerichteten Expansionsphase befinden ...

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