Vorbereitung ist die halbe Miete

Oftmals gehen Verhandlungsparteien viel zu unvorbereitet in eine Unterredung. Dabei ist gerade bei wichtigen und existenziellen Verhandlungen die Vorbereitung einer der wichtigsten Punkte, um zu einem guten Ergebnis zu kommen. Ein guter Verhandler wendet viel Zeit und Sorgfalt auf, um eine Verhandlung vorzubereiten. Welche Punkte sind hier wichtig?

Als allererstes ist es notwendig, die eigenen Verhandlungsziele festzulegen und zwar einmal das bestmögliche Ergebnis, das erzielt werden kann (soll), dann das Minimalergebnis und zu guter letzt das realistisch zu erwartende Ergebnis. Hierbei ist es sinnvoll, die Teilziele zu bewerten. Welcher Punkt ist für mich essentiell, auf welches Ergebnis könnte ich zur Not auch verzichten? So kann man in der späteren Verhandlung eventuell auf einen weniger wichtigen Punkt verzichten um ein Zugeständnis in einem wichtigen Bereich zu erreichen.

Der nächste und wichtige Schritt ist, die beste Alternative für das Scheitern der Verhandlung (BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement) durchzudenken und festzuhalten. Viele gehen in eine Verhandlung, ohne diesen Punkt für sich geklärt zu haben und kommen so der Merkelschen Alternativlosigkeit recht nahe ...

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