Was sage ich zum Mandanten?

Die Argumentationstechnik des Honorargesprächs lässt sich durch folgendes Schema versinnbildlichen:

Argument + Bedeutung (Vorteil, Nutzen) + Frage → Zustimmung

Es sollten solche Argumente gewählt werden, die dem Mandanten beweisen, dass der Anwalt über das im konkreten Fall nötige Know-how und die Erfahrung verfügt, um das Problem des Mandanten erfolgreich zu lösen.

Der Anwalt darf sich aber nicht darauf beschränken, dem Mandanten seine Ideen zur Problemlösung vorzutragen und Handlungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Um zu überzeugen, müssen dem Mandanten die Argumente „verkauft“ werden: Dem Mandanten muss die Bedeutung aufgezeigt werden, welche die Ideen, Lösungsvorschläge und Handlungsempfehlungen des Anwalts für ihn haben, welche Vorteile der Mandant von diesen hat und welche Nachteile er durch diese vermeiden kann.

Um dem Mandanten die Bedeutung eines Arguments bewusst zu machen, eignen sich vor allem Formulierungen wie

“…das bedeutet für Sie…“ „…mit anderen Worten…“ „…damit erreichen Sie …“ „…damit vermeiden Sie …“

Beispiel: „Ich empfehle Ihnen, die gesetzliche Gewährleistungsregelung auszuschließen.“ (Argument)

„Das bedeutet für Sie, dass Sie keine Schadensersatzforderungen von Kunden befürchten müssen.“ (Bedeutung)

„Gesetzliche Gewährleistungsregelung ausschließen“ sagt den meisten Mandanten wenig. Dass der Kunde keinen Schadensersatz verlangen kann, das erkennt der Mandant als Argument an ...

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